安徽海螺集團公司寧國水泥廠廠長徐國華在與上海鐵路局簽訂20萬噸運輸協(xié)議后，感慨地說：“鐵路貨運改革，推出快捷便利的舉措，不僅為我們解決了運輸上的燃眉之急，還帶來了經(jīng)濟上的實惠。‘鐵老大’觀念真的不一樣了！”貨運改革兩個月來，上海鐵路局變“坐商”為“行商”，積極發(fā)展“門到站”“站到門”“門到門”物流服務(wù)，在貨物發(fā)送量同比增加1.5%的情況下，貨運收入同比增加24.4%，初嘗改革甜頭。

　　為了攬貨源，上海鐵路局先找自身的不足。兩個月來，上海鐵路局領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶隊深入貨運網(wǎng)點，開展貨源調(diào)研，了解客戶需求，梳理近3年內(nèi)流失貨源項目195項，從8個方面分類梳理出其中96項貨源流失的原因，查找出運輸組織、產(chǎn)品服務(wù)不能滿足市場競爭需求等6大突出問題。

　　對癥下藥方，依據(jù)調(diào)研成果，上海鐵路局形成了“1+3+3+3+X”的貨運上量工作思路，即形成一個促進“白貨”上量的辦法和聯(lián)動機制，每月至少有一個新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新項目，圍繞組建“百人”營銷團隊走市場、新增“百家”新客戶、每日增加“百輛”白貨裝車目標，固化既有市場、奪回流失市場、開發(fā)潛在市場，適時推出X個行郵、行包、班列、快線、專線等產(chǎn)品。徐州正達雙龍進出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理胡居寶嘗到了鐵路“門到站”運輸甜頭后，高興地說：“貨物‘坐’上快線班列，價格實惠，快捷方便！”

　　為了留住大客戶，還要巧打營銷牌。徐州貨運中心新浦東經(jīng)營部延伸服務(wù)鏈，組織營銷人員深入臨沂、東�？h等地，走訪10余家原“站到站”集裝箱運輸客戶，與8家達成“門到站”運輸服務(wù)意向，成功將裝載連云港裝飾城的五金配件、連云港廣源物流公司的大理石集裝箱發(fā)往拉薩、烏魯木齊和綿陽等地，贏得了客戶青睞。蕪湖貨運中心為安徽眾聯(lián)國際物流有限公司精心制作了貨物發(fā)運作業(yè)流程和方案，使對方將原本想用汽車運輸發(fā)往滿洲里出口俄羅斯的汽車配件，改走鐵路集裝箱裝運，實現(xiàn)了合作共贏。

　　兩個月來，上海鐵路局“12306”貨運受理服務(wù)電話，日均業(yè)務(wù)量達457個，較貨運改革前增加223個，增長95.3%；走訪客戶近2000家，爭攬潛在客戶25家，在流失的175家客戶中有85家意向重回鐵路，吸引了華潤雪花（浙江）股份有限公司等一批客戶群回歸鐵路。目前，上海鐵路局正積極研究開行合肥、蚌埠到蘆潮港和義烏、金華到北侖港“集裝箱班列”。